¿Qué crees que un buen asesor de ventas debe saber antes de vender un producto o servicio a un cliente? Hoy en día podemos encontrar grandes cantidades de libros acerca de cómo aumentar las ventas y de técnicas que ayudan al vendedor a incrementar los beneficios de su trabajo. Sin embargo, vender sigue siendo un arte, aunque las habilidades requeridas puedan perfeccionarse mediante el entrenamiento.

Pasos para un cierre exitoso con el prospecto de ventas

Existen varias formas de proceder que pueden ayudarte a vender tus servicios de manera exitosa ante un prospecto de ventas. Aquí te dejamos un ejemplo dividido en pasos, aplicado específicamente a los asesores hipotecarios:

• Identificar prospectos
• Contar con aprobación del prospecto
• Recabar información del cliente
• Elegir propuestas de solución
• Elegir solución
• Implementación de la venta

Consejos ante las objeciones de un prospecto de ventas

Cuando un prospecto de ventas responde a tu petición de reunirse, su respuesta la podemos clasificar en alguna de estas 4 categorías:

1. Accede a reunirse contigo 

Son prospectos bien segmentados, están interesados en lo que ofreces y lo más probable es que contraten tus servicios. 

2. Responde con objeciones 

El prospecto de ventas está predispuesto a responder dando las objeciones que por experiencia sabe que son útiles para deshacerse de vendedores telefónicos: 

• No estoy interesado 
• Ya tengo todo lo que necesito 

En cada una de estas circunstancias, lo que tratarás es que el prospecto te dé más información, pero si la persona te repite “no estoy interesado”, termina la llamada amablemente. En cada llamada telefónica donde el prospecto de ventas te da 2 negativas a la cita, no insistas más. 

3. El prospecto te pide que le envíes más información 

La mejor respuesta es “Con gusto le envío información, pero es casi imposible saber qué tipo de información enviarle y que le sea de utilidad. Lo mejor que puedo hacer por Ud. sería reunirnos brevemente, tomarnos un café y de esa manera entender qué es lo que más le interesa”. 

Si te encuentras en una situación donde el prospecto de ventas quiere hacerte muchas preguntas, contrarresta diciendo: “Esa es una muy buena pregunta y necesita ser contestada adecuadamente. Lo mejor que puedo hacer es invitarlo a tomar un café y poder entender mejor su situación. ¿Le parecería bien este miércoles por la mañana o preferiría hacerlo en la tarde?”.

4. El prospecto expresa inquietud 

Si tu prospecto de ventas se encuentra en esta categoría, es porque está compartiendo contigo una situación de su vida, real o no, que quizá le hace pensar que reunirse contigo puede ser una pérdida de tiempo porque: No tiene dinero actualmente, ya cuenta con un asesor, está muy ocupado o ya cuenta con la información.

Estas frases no son objeciones, sino simples problemas que el prospecto de ventas percibe como impedimentos para reunirse contigo; tu trabajo es demostrar que respetas sus creencias, de manera que debes valerte de tus conocimientos para cambiar su percepción y lograr programar una cita, ofreciéndole simple y sencillamente el beneficio de reunirse contigo para proporcionarle soluciones.

Tips para el manejo de objeciones de un prospecto de ventas

Conocer los obstáculos que dificultan el proceso de venta, te permitirá preverlos y adelantarte a ellos, con el fin de conocerlos y obtengas una solución que no frene tu proceso de cierre.

• Ensaya tu Pitch de venta

• Práctica frente a un espejo 
• Modula el tono de tu voz para que parezca natural
• Mantén esta práctica como un ejercicio serio y real
• No interrumpas tu práctica por ningún motivo hasta finalizarla
• Memoriza tu pitch 
• Una vez memorizado, recrea el ejercicio sin leer, si crees necesario cambiar ciertas palabras o frases lo puedes hacer. 

Ideas de respuestas ante las objeciones de un prospecto de ventas

A continuación, te daremos breves respuestas que podrás utilizar en caso de que te encuentres con las siguientes objeciones de un prospecto de ventas:

• Ya cuento con un asesor (un amigo o familiar está en el negocio) 

Tu respuesta: Normalmente cuando tomamos decisiones importantes, nos sentimos más cómodos cuando contamos con una segunda opinión, así podemos confirmar o tal vez encontrar información adicional que pudiera influir en nuestra decisión. De cualquier forma, usted se mantiene mejor informado, por lo tanto, resulta beneficioso. Tomando esto en cuenta, ¿cuál sería la hora más indicada para usted, por la mañana o en la tarde? Vamos a reunirnos el (día) a las (hora) en punto. – Cerciórate de repetir la fecha y hora de la cita.

• No tengo dinero

 Tu respuesta: Agradezco mucho que me informe de esto, de hecho, inicialmente algunos clientes me dicen lo mismo. Algunas veces la gente no se siente económicamente estable, pero después de conversar, se dan cuenta que mi labor no se trata de hacerlos gastar dinero en algún producto. Me gustaría ver si podría hacer lo mismo por usted.

Tal vez podríamos reunirnos y tomar una taza de café y así podré mostrarle cómo lo hago con otras personas. No nos va a tomar más de 20 minutos ¿Qué sería mejor, ésta o la próxima semana? 

• No tengo tiempo

 Tu respuesta: Se lo agradezco, de hecho, todos mis clientes son gente muy ocupada por sus trabajos y familia. Generalmente sólo requiero de 20 minutos para mostrarle los puntos más importantes, pero por supuesto que puedo alargarme para contestar cualquier pregunta que pudiera tener. Tomando esto como base para reunirnos, ¿cuándo sería el mejor momento para que me regale esos 20 minutos, durante las mañanas o por las tardes? 

Cómo te habrás dado cuenta manejar las objeciones de un prospecto de ventas es una habilidad esencial para cualquier profesional de las ventas que busque tener éxito en esta profesión. Afortunadamente con la práctica y aplicando los consejos de los que hemos hablado aquí, podrás manejar con facilidad cualquier objeción que se te presente.u

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